Pośrednik finansowy i jego rola w czasie wysokich stóp procentowych

Perspektywa transakcji, której przedmiotem jest produkt finansowy może wydawać się kłopotliwa. Koszty kredytów i pożyczek bardzo mocno wzrosły, co może zniechęcać potencjalnych klientów, a instytucje finansowe skłonić do zadawania pytań o to, jak można zwiększyć sprzedaż. Również doradca finansowy może zastanawiać się nad tym, jak odnaleźć się w niełatwej sytuacji rynkowej. Wbrew pozorom usługi doradcy finansowego mogą być dla kredytobiorców bardziej potrzebne teraz niż wcześniej.

Z tego artykułu dowiesz się:

• czy zmieniły się potrzeby korzystania z usług doradcy finansowego,
• jak pośrednictwo finansowe radzi sobie w dobie kryzysu,
• co dla klienta znaczy pomoc pośrednika finansowego,
• jak przykładowo pośrednik może rozwiązać problem klienta.

Odpowiedni człowiek na trudne czasy

Jak podają analizy zdolność kredytowa Polaków tylko w ciągu ostatnich 5 miesięcy drastycznie spadła. Łatwo można przygotować zestawienia, z których wynika, że u różnych instytucji finansowych zdolność dla klienta spadła o 40%, 50%, a niekiedy nawet o 60%.

Przykładowo dla dwóch kredytobiorców z łącznym dochodem prawie 12 tys. złotych i dwójką dzieci na utrzymaniu zdolność kredytowa zmieniła się następująco:

• w Citi Handlowym zdolność kredytowa spadła z 1 096 000 zł na 627 254 zł,
• w Alior Banku z 1 110 815 zł na 597 781 zł,
• w ING Banku Śląskim z 1 352 990 zł na 591 015 zł.

Różnice są więc ogromne.

Wobec tego trzeba powiedzieć, że pośrednik finansowy to odpowiedni człowiek na trudne czasy. W końcu nie bez znaczenia jest określenie Europejskiej Federacji Doradców Finansowych i Pośredników Finansowych, według którego: doradca to wszechstronnie wykształcony specjalista. Jak wiemy, rola ta to nie tylko pośrednictwo w sprzedaży, ale też wiele innych działań, np. takich, które są podejmowane w celu ochrony majątku klienta. Klienci, którzy są tego świadomi na pewno chętniej będą korzystać z usług pośredników finansowych. Doradca finansowy to w końcu osoba, która jest swego rodzaju przewodnikiem klienta na drodze do otrzymania kredytu.

Może zdarzyć się tak, że klient będzie utożsamiał pojęcia: doradca kredytowy i pośrednik kredytowy. Pamiętajmy, że w pracy z klientem mniej istotne jest nazewnictwo zawodu, za to o wiele bardziej liczy się merytoryczna pomoc i wypracowany efekt w postaci pozytywnej decyzji kredytowej z banku.

Czy rola pośrednika zmieniła się po podniesieniu stóp?

Rada Polityki Pieniężnej od kilku miesięcy stale podnosi stopy procentowe NBP. Jeśli popatrzeć na to wyrywkowo, czyli przyglądając się różnicy z miesiąca na miesiąc to wówczas podwyżka stóp nie wygląda na drastyczną. Natomiast, jeśli spojrzymy całościowo na różnicę, jaka nastąpiła po wszystkich podwyżkach.

Spójrzmy zatem na stopę referencyjną, która wpływa na koszty kredytów:

• 0,10% – to wysokość stopy referencyjnej z 29 maja 2020 roku,
• 0,50% – pierwsza podwyżka 7 października 2021 roku,
• 1,25% – niecały miesiąc później, 4 listopada 2021 roku następuje kolejne podniesienie stopy referencyjnej,
• 1,75% – 9 grudnia 2021 roku to ostatnia w tym roku podwyżka stóp,
• 2,25% – znowu wzrost o 0,5%, tym razem stało się to 5 stycznia 2022 roku,
• 2,75% – po miesiącu znów stopy poszły w górę – 9 lutego 2022 roku,
• 3,50% – 9 marca 2022 roku nastąpił największy od listopada skok stopy referencyjnej, bo aż o 0,75%,
• 4,50% – RPP idzie na rekord, tym razem podwyższając z dniem 7 kwietnia 2022 roku stopę referencyjną o cały 1%,
• 5,25% – jak na razie jest to ostatnia podwyżka stóp, a miało to miejsce 6 maja 2022 roku.

Temat pośrednictwa finansowego wobec tak wysokich stop powraca często w takich aspektach jak bezpieczeństwo finansowe klienta, czy zapewnienie płynności finansowej. Można śmiało powiedzieć, że klienci w dobie kryzysu będą skłonni częściej korzystać z pomocy doradcy finansowego do realizacji celów finansowych.

Jak ważna jest rola pośrednika przy kredycie hipotecznym?

Doradcy finansowi mają duże pole do popisu przy kredycie hipotecznym. Jest tak dlatego, że przy formalnościach związanych z pozyskaniem tego produktu finansowego, banki wymagają bardzo obszernej dokumentacji, a poza tym kredytodawcy zależy zarówno na dużej wiarygodności klienta jak i sprawdzeniu jego zdolności kredytowej. Z kolei klient bez pomocy pośrednika może być zdziwiony, zwłaszcza jeśli pamiętał oferty kredytu hipotecznego sprzed roku, a teraz przyszło mu zderzyć się z ofertami aktualnymi.

Przykład. Klient zwrócił się do doradcy o pomoc w sprawie uzyskania kredytu hipotecznego. Klient narzeka, że bank nie chce mu udzielić zobowiązania na kwotę 300 000 zł, podczas gdy rok temu wydawało się to możliwe. Doradca finansowy po analizie finansów klienta dochodzi do wniosku, że ten sam bank mógłby wprawdzie dać kredyt hipoteczny, ale na nieco niższą kwotę, mianowicie 200 000 zł. Klient może więc skorzystać z tej opcji albo poprosić doradcę, by ten przygotował dla niego ofertę z innego banku.

Jak ważna jest rola pośrednika przy kredycie konsolidacyjnym?

Klienci, którzy aktualnie spłacają więcej niż jedno zobowiązanie znaleźli się w wyjątkowo trudnej sytuacji. Rozwiązaniem dobrym dla nich może być skorzystanie z usług instytucji finansowej, która zdecyduje się skonsolidować zobowiązania klienta. Tu również nieoceniona okazuje się rola pośrednika finansowego.

Przykład. Klient od 2018 roku spłaca kredyt hipoteczny, a obecnie pozostało mu spłacić 192 rat. Łączna kwota do spłaty, jaka mu jeszcze pozostała wynosi 345 211,89 zł. Wychodzi 1797,98 zł miesięcznie. Na początku 2021 roku klient zaciągnął jeszcze kredyt gotówkowy na 10 lat, a teraz do spłaty zostało mu 95 514,51 zł jeszcze w 102 ratach. Czyli miesięcznie wychodzi 936,42 zł. To oznacza, że łącznie klient ma do spłaty 2734,4 zł miesięcznie. Doradca może doradzić w tej sytuacji klientowi korzystną konsolidację, polegającą na połączeniu kredytu hipotecznego i gotówkowego. Nowe zobowiązanie klient będzie musiał spłacić w 252 ratach, na łączną kwotę 445 667,66 zł. Dzięki temu klient będzie miał jedną ratę do spłaty co miesiąc, w wysokości 1768,52 zł. Jest to bardzo korzystne dla klienta, gdyż wówczas miesięcznie będzie ponosił koszty o prawie 1000 zł mniejsze niż dotychczas. Bez pomocy doradcy finansowego mogłoby mu być trudno znaleźć taką ofertę samodzielnie.

Jak ważna jest rola pośrednika przy kredycie gotówkowym?

W zawodzie doradcy finansowego zdarza się też tak, że klient prosi o pomoc wtedy, kiedy chce zaciągnąć kredyt gotówkowy. Przy niedużych kwotach klienci często dobrze radzą sobie sami, ale im większa potrzeba finansowa tym bardziej prawdopodobny staje się scenariusz, że klient skorzysta z pomocy doradcy.

Przykład. Klient chce wziąć kredyt gotówkowy na kwotę 150 000 zł. Jednakże nie jest pewny, czy w przyszłości jego raty nie wzrosną. Doradca finansowy może poszukać na życzenie klienta oferty np. z oprocentowaniem stałym. Poza tym, jeśli klient się rzeczywiście boi o swoją przyszłość finansową, ale jego rzeczywista potrzeba wymaga zaspokojenia, to doradca idealnie pomoże mu w całym procesie wnioskowania.

Rola pośrednika a świadomość klienta

Zawód doradcy finansowego zmieniał się przez lata w Polsce. Wcześniej potencjalni klienci postrzegali doradztwo finansowe jako coś, do czego należy podchodzić nieufnie i z dystansem. Jednakże dziś wielu z nich wie, że doradca ma na celu pomóc klientowi we wnioskowaniu, a o prócz tego następuje przekazanie klientowi merytorycznej wiedzy ze świata finansów.

Klienci czasami pytają ile kosztują usługi doradcy finansowego. Bardzo ważne jest uświadomienie klienta o tym, że prowizyjny system rozliczania się powoduje, że klient nie wykłada z własnej kieszeni środków na korzystanie z usług doradcy.