Jakie zmiany prognozujemy w zakresie produktu oferowanego przez pośredników finansowych w przyszłości?

Rynek pośrednictwa finansowego rozwija się wraz z postępem technologicznym. Jeszcze na początku XXI wieku nie wszystkie domy miały dostęp do internetu, a cyfryzacja procesów sprzedażowych dopiero raczkowała i daleko jej było do współczesnej powszechności. Dzisiaj realia rynkowe są diametralnie inne. Oprócz ciągłego rozwoju i pojawiania się kolejnych nowinek technologicznych, na rynek wkroczyli nowi gracze, zaś konsumenci zmienili swoje zwyczaje. To wszystko skłania do postawienia pytania o przyszłość pośrednictwa finansowego w Polsce oraz sformułowania prognozy, co do dalszych zmian w zakresie oferty produktów finansowych.

Dalszy rozwój procesów online.

Niegdyś powszechny był taki obrazek: pośrednicy finansowi przyjeżdżali do domu klienta, omawiali z nim wszystkie szczegóły, proponowali oferty, po czym – jeśli rozmowa przebiegała dla obu stron pomyślnie – podpisywali papierową umowę kredytową. Dziś bardzo często cały proces wnioskowania odbywa się drogą online. Pośrednik czy też doradca może zawitać u klienta, ale często nie ma takiej potrzeby. Instytucje finansowe w wielu przypadkach udzielają zobowiązań zdalnie.

Wobec tego postępu pośrednicy zdecydowali się na dostosowanie swoich modeli biznesowych do ciągle rozwijających się procesów online. Kanały zdalne osiągają coraz większy udział w  dystrybucji produktów pośredników. Sprawdza się do szczególnie przy prostszych zobowiązaniach, takich jak np. chwilówki. Z kolei bardziej skomplikowane produkty, jak np. kredyt z zabezpieczeniem hipotecznym na nieruchomości wciąż wymagają procesowania stacjonarnego.

Niemniej, jeśli w działalności danego pośrednika finansowego duży udział stanowią proste pożyczki pozabankowe, to wówczas koniecznością jest, aby korzystał on w swojej pracy z narzędzi online. Konieczna jest nie tylko biegła obsługa aplikacji mobilnych czy porównywarek kredytowych, ale też szczegółowa wiedza na temat wszystkich aspektów procesowania drogą internetową.

Rola aplikacji mobilnych w rozwoju pośrednictwa finansowego.

Według raportu Związku Banków Polskich w III kwartale 2022 roku aż 18,7 mln klientów w Polsce korzystało z aplikacji mobilnych. Biorąc pod uwagę, że – według tego samego raportu – klientów mających dostęp do bankowości internetowej w ogóle jest prawie 22 mln, stanowi to przytłaczającą większość. Wprawdzie nie zawsze korzystanie z aplikacji oznacza wnioskowanie o kredyt czy pożyczkę, jednakże jest to jedna z dostępnych możliwości, a masowy udział klientów w tej formie kontaktu z instytucją finansową musi być dla pośrednictwa finansowego bardzo ważnym zjawiskiem.

Skoro jednak klient może samodzielnie uzyskać zobowiązanie poprzez aplikację, to czy w takiej sytuacji pośrednik finansowy nie jest po prostu zbędny? Niekoniecznie. Przykładem może być Raiffeisen Digital Bank, który obecnie świadczy bardzo zinformatyzowane usługi, oparte na autorskiej aplikacji banku. Pomimo tego, że kredytobiorca może sam składać wniosek o kredyt gotówkowy, współpraca banku z pośrednikami nie jest wykluczona. W tym przypadku pośrednik może doradzić klientowi, jaki kredyt gotówkowy z Raiffeisen Digital Bank będzie najkorzystniejszy oraz przeprowadzić go przez cały proces wnioskowania.

Porównywarki jako narzędzie przyszłości.

Porównywarki kredytów i pożyczek są narzędziami, z których klienci również chętnie korzystają. Można zauważyć, że duża część pożyczkobiorców i kredytobiorców jest świadoma produktów finansowych i potrafi obsługiwać porównywarki, co na pewno przyczynia się do podejmowania odpowiedzialnych i adekwatnych decyzji finansowych. Na tym obszarze pośrednicy finansowi z powodzeniem wykorzystują porównywarki w celu znalezienia najlepszej oferty dla klienta. Taka współpraca na linii klient-pośrednik przy obustronnym wykorzystaniu narzędzia internetowego przyczynia się do mądrego wyboru konkretnego produktu.

Przyszłość pośredników kredytu hipotecznego.

Wśród najbardziej złożonych produktów bankowych znajdują się kredyty hipoteczne. W tym przypadku wnioskowanie online okazuje się na wielu polach niewystarczające. Bank musi mieć pewność, co do wypłacalności i wiarygodności klienta, posiadać pewne zabezpieczenie na nieruchomości oraz pozbyć się wątpliwości, co do zagrożeń podnoszących stopień ryzyka kredytowego. Dlatego też pośrednicy kredytu hipotecznego często okazują się niezbędni w trakcie wnioskowania.

Kredyty hipoteczne to duże zobowiązania, opiewające nieraz na kilkaset tysięcy złotych, zaciągane na 20-30 lat. Ponadto wchodzą tutaj już bardzo poważne aspekty prawne, jak chociażby wpis hipoteki do księgi wieczystej nieruchomości. Trudno sobie wyobrazić, by wiele kwestii związanych z kredytem hipotecznym przeszło na stałe do internetu czy aplikacji mobilnych. Zauważyć można cyfryzację procesów udzielania kredytów gotówkowych czy pożyczek pozabankowych, ale póki co nie powstało skuteczne rozwiązanie w 100% online, dzięki któremu klient i bank mogliby w ciągu jednego dnia załatwić wszystkie formalności. W związku z tym można prognozować, że pośrednicy kredytu hipotecznego jeszcze przez bardzo długi czas – co najmniej w perspektywie kilku dziesięcioleci – wciąż będą odgrywali niebagatelną i potrzebną rolę w sprzedaży kredytu hipotecznego.

Warto też wziąć pod uwagę współczesne realia. Kryzys gospodarczy, wojna na Ukrainie i rosnące stopy procentowe spowodowały, że zdolność kredytowa Polaków znacznie się obniżyła. To z kolei spowodowało, że wielu klientów postanowiło skorzystać z usług pośrednika, który doskonale wiedział czym w niuansach różnią się oferty poszczególnych banków. Potrafił chociażby podpowiedzieć, gdzie akceptowany będzie dochód uzyskiwany zagranicą i co zrobić, jeśli klient chce wnioskować o kredyt z zabezpieczeniem na nietypowej nieruchomości.

Fintech a pośrednictwo finansowe – konkurencja czy współpraca?

W dobie galopującego rozwoju rozwiązań informatycznych na rynku pojawili się nowi gracze – między innymi przedsiębiorstwa fintechowe, wykorzystujące najnowocześniejsze technologie. Jeszcze 10 lat temu jawiły się one jako konkurencja, realnie zagrażająca pośrednikom finansowym. To właśnie dzięki rozwiązaniom z branży fintech pojawiły się procesy wnioskowania przez internet, aplikacje mobilne – co swoją drogą w ciągu zaledwie kilku lat masowo się spopularyzowało.

Dziś wiemy, że ci pośrednicy finansowy, którzy nie konkurowali przy użyciu tradycyjnych metod, lecz zdecydowali się na współpracę ze stosunkowo nowymi firmami działającymi w branży fintech, zwyczajnie dostosowali się do nowych realiów rynkowych. Dotyczy to w dużej mierze produktów, o których już wspominaliśmy – pożyczek pozabankowych i prostych kredytów. Instytucje finansowe nie blokują klientom kontaktu z pośrednikami, a pośrednikom pozwalają nawiązywać współpracę, pomimo cyfrowego procesowania wniosków. Konkluzja jest więc jasna: odpowiadające rozwiązaniom fintechowym zmiany w  modelach biznesowych pośredników finansowych pozwalają im przetrwać na rynku i prowadzić swoją działalność również poprzez kanały zdalne.

Rozwój pośrednictwa finansowego w perspektywie krótkoterminowej.

W czasowo krótkiej perspektywie pośrednictwo finansowe kredytów hipotecznych nie powinno ulec większym zmianom. Istnieje tutaj lekkie wskazanie na tendencję większego zainteresowania klientów usługami pośredników. Można spodziewać się dalej stopniowo rosnących kosztów kredytów hipotecznych, nie ma też przesłanek pozwalających sądzić, że ogólna zdolność kredytowa Polaków ulegnie w ciągu najbliższych 12-tu miesięcy znacznemu wzrostowi.

Jeśli chodzi o pośredniczenie w sprzedaży prostszych produktów na rok 2023, to tutaj konieczne jest podążanie pośredników za zmianami i innowacjami w branży fintech. Według danych pośredników zrzeszonych w Związku Przedsiębiorstw Finansowych w 2022 roku kwota pożyczek udzielonych na cele konsumpcyjne wyniosła 2,41 mln złotych. Jest to wynik o 30% wyższy niż w porównaniu z rokiem poprzednim. Skoro zatem wzrasta udział pożyczek pozabankowych w ogólnej sprzedaży pośredników tak bardzo wzrósł, to należy prognozować wzmożone przesuwanie działalności dużej części pośredników do branży fintech.

Ważną kwestią są także kredyty firmowe. W obliczu kryzysu te zobowiązania stały się mniej dostępne dla przedsiębiorców o niższej zdolności kredytowej i krótszym stażu działalności na rynku. Ponadto w wielu przypadkach takie oferty znacząco się skurczyły. W przypadku powstania w najbliższym czasie jeszcze większej luki finansowania sektora MSP (Małych i Średnich Przedsiębiorstw) firmy pożyczkowe mogą rozszerzyć swoje oferty produktów dla firm, zachowując wnioskowanie drogą online. To z kolei znów zmusza pośredników finansowych do dostosowywania się do zmieniających się realiów. 

Rozwój pośrednictwa finansowego w perspektywie długoterminowej.

Kwestia rozwoju pośrednictwa finansowego na najbliższe lata powinna być prognozowana na podstawie obserwacji zmian w branży, jakie dokonały się na przestrzeni co najmniej ostatniej dekady. W tym czasie wystąpiła konsolidacja branży pośrednictwa kredytowego. Polegało to na  uniwersalizacji oferty pośredników finansowych – dziś wielu z nich współpracuje nie tylko z bankami, ale też firmami pożyczkowymi. Brokerzy często pośredniczą w sprzedaży zarówno pożyczek pozabankowych jak i kredytów gotówkowych oraz kredytów hipotecznych.

Jeśli więc w ciągu najbliższych kilku lat pojawiłyby się na rynku nowe produkty finansowe, bądź też kanały dystrybucji tychże produktów, to można spodziewać się także zjawiska zmiany branży pośrednictwa w tym kierunku. Również, jeśli na rynku zawita nowy gracz ze swoimi rozwiązaniami fintechowymi, to pośrednicy zapewne będą zainteresowani nawiązaniem z nim efektywnej współpracy.

Rozwój w kierunku doradztwa finansowego.

Współcześnie rola pośrednika nie ogranicza się tylko do towarzyszenia klientowi w procesie wnioskowania, świadczenia pomocy w zakresie zgromadzenia niezbędnej dokumentacji do wniosku, czy też oceny zdolności kredytowej. Coraz bardziej istotne jest w tym kontakcie doradztwo finansowe.

Klienci – zwłaszcza młodzi i wychowani w dobie internetu – często chcą zdobywać wiedzę na temat produktów finansowych. Oczekują od pośrednika odpowiedzi na pytania o kształtowanie się poszczególnych parametrów zobowiązania, interesują ich różne niuanse występujące na rynku pożyczek i kredytów, są ciekawi jak mogą się potoczyć wypadki w razie ziszczenia się różnorodnych scenariuszy – niekoniecznie korzystnych dla klienta.

Przez to pośrednik nie jest tylko przewodnikiem na drodze wnioskowania, ale też doradcą i sprzymierzeńcem klienta – rozmawia z nim i pomaga wybrać najkorzystniejszą ofertę. W najbliższej przyszłości można prognozować dalszy rozwój relacji pośrednik-klient.